Startup nel mobile: Winelivery
Per la sezione Startup Nel Mobile, dedicata alle startup Italiane che lavorano nel settore mobile, abbiamo parlato con Francesco Magro, Co-Founder & CEO di di Winelivery, la popolarissima app che ha risolto le serate a migliaia di Italiani grazie al servizio di consegna alcohol in 30 minuti.
Ciao Francesco, racconteresti in breve ai nostri lettori chi sei e cos’è Winelivery?
Sono Francesco, ho 33 anni e vengo orgogliosamente dalle montagne: sono Valtellinese. Amo le sfide e mi ritengo un innovatore che non si stanca mai di andare avanti e di tentare di migliorare ogni aspetto di ciò che sta facendo. Mi sono laureato in Management in Bocconi e subito dopo la laurea sono finito in consulenza per poi lanciarmi nella mia prima vera avventura imprenditoriale: Winelivery. Winelivery è l’App per bere, noi la definiamo anche “L’esperienza di godersi un buon drink” perchè quello che facciamo è consegnare qualsiasi tipo di bevanda in meno di 30 minuti e alla temperatura ideale, insomma pronta per essere gustata.
Con Winelivery siete stati i primi a portare in Italia il modello del drink delivery on demand. Cosa vi ha spinto a entrare in questo verticale e quali opportunità avete visto?
Diciamo che l’idea in sè nasce da un’occasione di consumo: eravamo a cena ed è finito il vino. La scelta di lanciarci ed investire in questo modello di business è arrivata quando, spinti da quell’evento, abbiamo esplorato i mercati d’oltreoceano e ci siamo imbattuti in quelle che allora erano già delle realtà molto affermate negli Stati Uniti nel verticale della drink delivery. Abbiamo quindi deciso di non lasciarci sfuggire l’opportunità di essere noi ad importare il modello americano nel nostro paese.
Da un punto di vista imprenditoriale, siete partiti da desktop spostando poi la vostra attenzione anche sul mondo delle app. Cosa vi ha spinto a puntare tutto sul mobile? Quali vantaggi hai visto?
La verità è che noi siamo partiti fin da subito sia con l’applicazione per cellulari che con il sito perchè il nostro obiettivo era quello di “essere nelle tasche di tutti”. Con il tempo abbiamo capito che la nostra azienda doveva essere mobile first. Infatti, il nostro servizio è caratterizzato dall’immediatezza: “ordino ora e voglio il prodotto subito” pertanto dovevamo essere veicolati da un mezzo più immediato, più vicino all’utente del monitor di un pc. In un certo senso essere prima di tutto un’app ci ha permesso di dare ancora più valore al nostro servizio nei confronti dell’utente finale. Un secondo aspetto è invece il fatto che essere un app ti permette di avere un legame più forte con l’utente oltre che permette di utilizzare un numero più elevato di touchpoint
In termini di acquisizione utenti, su quali canali vi siete concentrati inizialmente per supportare la crescita di Winelivery? Quale canale vi ha sorpreso di più in termini di performance?
In fase iniziale Facebook e attività offline prendevano quasi tutte le nostre (poche) risorse. Col tempo abbiamo sperimentato tutti i canali online possibili tentando di ottimizzare in maniera ciclica i budget sulla base dei risultati di ciascun canale.
Il canale che più ci ha sorpreso in termini di performance nel medio periodo è sicuramente Facebook che ci ha permesso di scalare per i primi 4 anni di attività riuscendo sempre a portare buoni risultati man mano che crescevamo. Quello che ci ha stupito di più è stata invece la potenza che ancora ha la TV. Dopo averla testata, abbiamo cambiato tutta la nostra strategia: siamo passati dall’essere degli spadaccini col fioretto ad essere degli artiglieri con il cannone!
Che ruolo gioca il mobile CRM e in generale la comunicazione con gli utenti per un prodotto come Winelivery?
La comunicazione continuativa con il cliente è per noi fondamentale, l’app di Winelivery e gli strumenti di CRM, sono è essi stessi dei canali di comunicazione che noi utilizziamo per aumentare la LTV dei clienti, ma anche uno strumento con il quale raccogliamo importanti insight dalla base utente
Oggi, data la mole di contatti che gestiamo, il CRM è decisamente il canale più importante da presidiare e quello che garantisce la redditività dell’azienda.
Con riferimento alla situazione attuale causata dal COVID, come ha influenzato tutto questo il vostro business e il vostro approccio ad esso?
La situazione attuale ha portato all’intero Paese una forte digitalizzazione raggiungendo i livelli che erano previsti per i prossimi anni. Anche noi, come tutte le altre realtà dell’online, ci siamo ritrovati fin dal primo lockdown a fronteggiare un fortissimo aumento della domanda che ci ha spinto a diffonderci in maniera ancora più capillare sul territorio italiano con l’apertura di oltre nuovi 50 store in meno di 10 mesi.
Quali consigli daresti, in termini di attività di acquisizione utenti, a tutti gli imprenditori che stanno pensando di lanciare un servizio, più o meno specifico, legato al settore mobile?
In primis di sperimentare il più possibile stando sempre attenti a misurare i risultati di ogni azione. Non esiste una ricetta pronta all’uso e ogni azienda ha i propri punti di forza che non necessariamente funzionano bene su tutti i canali.
Ritengo comunque fondamentale, prima ancora di pensare a “quale canale e in che modo”, fare un esercizio strategico andando a identificare quali siano i valori chiave del prodotto/servizio per il cliente finale e di conseguenza utilizzare questi valori declinandoli sulle specifiche azioni.
Performance marketing Vs Brand marketing: qual è il tuo punto di vista ai fini dello sviluppo di un business come Winelivery?
Sono due temi che devono andare pari passo. Con il brand marketing ti posizioni, crei un rapporto di fiducia con il cliente e trasmetti i tuoi valori. Il performance marketing è un modo per trasformare il lavoro fatto nella parte più alta del funnel in risultati tangibili e di breve periodo. Non credo che una buona strategia, per un’azienda digitale, possa prescindere da uno dei due.
Il business della consegna di alcolici, e della delivery in generale, sta crescendo sempre più, con conseguenti investimenti sempre più ingenti, soprattutto all’estero. Quanto è stato difficile ottenere la fiducia degli investitori quando siete partiti con un servizio così innovativo?
Non è stato facile per noi, specialmente all’inizio, ottenere la fiducia degli investitori, ci siamo trovati ad importare in un Paese un servizio ed un mercato che ancora non erano presenti e pertanto non disponevamo delle metriche, tanto amate dagli investitori, per dimostrare che il business potesse effettivamente funzionare. Questa tendenza si è poi invertita dopo il primo round di crowdfunding e la traction nei primi anni di attività. Attualmente abbiamo raccolto 7 mln in 5 round: per l’ecosistema italiano un buon risultato!
Abbiamo visto di recente UBER acquisire Drizly, il competitor americano di Winelivery. Quali differenze vedi tra l’Italia e il resto del mondo in termini di finanziamenti? Pensi che la mossa di UBER possa influenzare in qualche modo il verticale della delivery di alcoolici in Italia?
Diciamo che negli Stati Uniti sono sempre più di “Manica larga” quando si parla di investimenti. I due mercati non possono essere in alcun modo comparati in quanto la cultura mediterranea ha da sempre un ritardo nei confronti degli investimenti finanziari e una forte attenzione al risparmio rispetto ai paesi anglosassoni. Tornando a UBER, l’acquisizione di Drizly ha dato un fortissimo segnale per il settore, noi stessi abbiamo avuto un impennata dei contatti da parte di potenziali investitori interessati ad investire su di noi e nel mercato della drink delivery.
Winelivery è ormai popolarissima in Italia, ma non attiva in tutte le città. Ci sono piani di espandere ulteriormente la copertura? Avete in programma espansioni all’estero?
La mission di Winelivery è quella di non lasciare più nessuno senza un buon brindisi, per questo abbiamo studiato un nuovo modello di store ibrido, il winebar con delivery Winelivery POP. Questo nuovo store è stato pensato per aprire in quelle città meno densamente popolate dove il solo servizio di delivery avrebbe una curva di crescita troppo lenta per arrivare alla sostenibilità, così da poter arrivare davvero ovunque nel Bel Paese. Per quanto riguarda l’estero avevamo in programma per il 2021 l’apertura a Parigi che però stiamo rimandando a data da destinarsi a causa della situazione attuale.
Si, nella prima metà del 2018 abbiamo indagato attraverso la somministrazione di un questionario rivolto ai clienti finali (persone che si recano abitualmente nella tipologia di locali per cui è pensata la nostra app) e il responso è stato abbastanza positivo, una buona parte dei soggetti intervistati era entusiasta di avere a disposizione una tecnologia che avrebbe permesso loro di saltare fila, evitare caos, pagare da smartphone e avere una serie di facilitazioni che è possibile riscontrare in 4Drink. Per quanto riguarda i gestori invece abbiamo raccolto dei feedback dal vivo, parlando con loro. Dopo aver dato in prova campione il nostro sistema dopo qualche mese abbiamo discusso con loro sui problemi e le migliorie che potevano essere apportate
quelli vecchi. Nel 2012 ho deciso di mettermi alla prova in un mercato enorme come quello cinese, di migliorare il mio inglese, di imparare una lingua particolarmente difficile come il cinese, apprendere nuove skills spendibili sul mercato del lavoro e di espandere la mia conoscenza di SEO e SEM e del campo del mobile marketing – un mercato letteralmente esploso pochi anni prima con la nascita di App Store. Fu così che dopo un paio di posizioni come 
La Cina ha inoltre un sistema abbastanza “ingiusto” nel decidere quali app possono venire pubblicate nel loro mercato e quali no: le app cinesi hanno sempre la precedenza nel processo di approvazione da parte delle autorità governative cinesi rispetto a quelle degli altri paesi. Alle volte ci sono migliaia di app cinesi approvate, e nessuna di quelle estere. Inoltre le compagnie estere che riescono ad avere la propria app approvata per il mercato cinese sono obbligate ad avere un publisher cinese il quale prende, come minimo, un 50% dei profitti. Addirittura sembra che i più grossi publisher cinesi arrivino a prendere fino al 90% dei profitti.
Stavo facendo un grande azzardo, ma ero sicuro che ciò che avevo in mente avrebbe funzionato, e così fu. Quasi subito iniziarono ad arrivare risultati estremamente positivi in termini di ROAS, con valori oltre il 100% in meno di tre giorni e 300% in meno di un mese. Quindi decisi di fermare tutte le vecchie campagne creandone altre che seguissero le nuove linee guida che mi ero imposto… e fu un vero e proprio successo. Un successo che non avrei ottenuto se non avessi avuto il coraggio di andare contro le direttive del mio capo e avessi lasciato l’azienda.
