Per la nostra sezione dedicata alle startup Italiane che lavorano nel settore mobile, oggi abbiamo parlato con Manuel Mainetti, responsabile della crescita di PhotoSì sul lato mobile.
Ciao Manuel, iniziamo con una semplice descrizione di cosa è PhotoSì, così da dare un’idea ai nostri lettori.
PhotoSì stampa le tue emozioni. Il nostro claim racchiude in sé il DNA dell’azienda che da oltre 40 anni si impegna a trasformare in prodotti fisici le storie contenute nei nostri scatti fotografici, che prima erano intrappolati in pellicole analogiche, mentre oggi sono nascosti nei nostri telefoni in attesa di essere stampati.
I canali di vendita sono tre: il sito photosi.com, l’app PhotoSì e gli oltre 7 Mila punti vendita distribuiti sul territorio italiano.
PhotoSì non è necessariamente quella che in molti definirebbero una “StartUp”, poiché ormai operate da tantissimi anni. Dopo un passaggio di successo dall’offline al digitale, negli ultimi anni state puntando molto sulla parte mobile, quasi creando una startup nell’azienda originale. Ci racconti in breve di come siete sopravvissuti al passaggio dalla pellicola fotografica al digitale, e in particolare da offline a mobile?
Ho chiesto consiglio a mio padre di rispondere a questa domanda dato che è stato lui il pioniere del digital in questo settore.
“Siamo riusciti a sopravvivere al cambio tecnologico più dirompente della storia del business insieme all’invenzione degli smartphone, grazie al fatto che lo abbiamo previsto con largo anticipo. Altre aziende come Kodak, per fare un esempio non ce l’hanno fatta. A differenza loro abbiamo intuito che il business della stampa non era un “gioco finito” bensì un “gioco infinito”, come lo definirebbe Sinek, che risponde a un bisogno umano molto intimo: far vivere nel tempo la propria storia e quella della propria famiglia. Abbiamo capito in anticipo che con l’avvento del digitale sarebbe cambiato solo il mezzo.
Per rispondere alla minaccia / opportunità del cambiamento l’azienda ha creato nuove competenze nel marketing e nella ricerca & sviluppo. Era necessario creare nuovi bisogni e nuovi tool per ordinare i prodotti fotografici.
Ci siamo ispirati ai migliori: abbiamo copiato da chi faceva meglio di noi, definendo però la nostra strada in questo gioco. Abbiamo sbagliato tanto. Ma senza quegli errori non saremmo qui oggi”.
La competizione nel settore fotografico è altissima. Oltre ad altre aziende che operano nel settore, ci sono anche smartphone e fotocamere digitali che sono la ragione per cui molte molte persone hanno smesso di stampare foto. Vedi questa situazione come un problema o un’opportunità di crescita?
È vero, ad oggi non è più necessario stampare una foto per poterla vedere, come accadeva ai tempi delle pellicole analogiche. Tuttavia abbiamo individuato un nuovo bisogno, quello di “godere” dei propri scatti fotografici trasformandoli in storie e prodotti di arredamento per la casa. Sono nati così i Fotolibri e i Fotoquadri, prodotti di design che ai tempi dell’analogico non esistevano e che oggi valgono più del 50% del nostro fatturato. Tutto questo è stato possibile anche grazie all’avvento dello smartphone che si è dimostrato il nostro migliore amico. Lo smartphone ha distrutto la barriera fra desiderio (di stampare) e consumo. Prima dell’iPhone, il processo di acquisto era molto più lungo: una persona doveva scattare le foto, caricare una scheda USB su un PC, selezionare le foto e stampare. Ora basta scaricare l’app, selezionare le foto e il gioco è fatto. Gli acquisti e i potenziali clienti si sono moltiplicati grazie all’app e questo lo dobbiamo all’avvento degli smartphone.
PhotoSì non è un prodotto esclusivamente mobile, almeno in Italia. Come gestite i vari “touch-points” con gli utenti che arrivano da diversi canali desktop e mobile?
Questa è la sfida più difficile. Le persone si aspettano un’esperienza coerente su tutti i canali di vendita: sito, app e negozio fisico. Si aspettano ad esempio di trovare gli stessi prodotti sia sul web e sull’app. Per questo motivo lavoriamo tantissimo sull’ampliamento della gamma prodotti sulla nostra applicazione.
La necessità di gestire l’esperienza delle persone (mai “user”) nei tanti touchpoint è la sfida più grande che ci siamo posti per il 2020. Ad oggi su questo aspetto siamo ancora nella fase di learning. Abbiamo fatto un primo passo in avanti quest’anno dotandoci di una DMP (data management platform) che ci permette di gestire i dati di prima parte. Sappiamo però che per essere efficaci dobbiamo munirci anche di una customer data platform che ci permetta di tracciare il comportamento degli utenti lungo tutti i canali di vendita. Solo così potremo essere in grado di ingaggiare il cliente giusto, con il messaggio giusto, al momento giusto. Per fare ciò è fondamentale gestire il data flow.
Quali sono stati gli ostacoli che avete dovuto risolvere (o a cui ancora cercate una soluzione) a seguito del lancio della piattaforma mobile?
La prima sfida da affrontare è stata quella di scalare le piattaforme tradizionali di User Acquisition, ovvero Facebook e Google Ads. Fino a 6 mesi fa non riuscivamo a spendere il budget mensile perché il costo di acquisizione cliente saliva alle stelle non appena aumentavamo la spesa giornaliera. Abbiamo così deciso di creare una task force all’interno della Business Unit consumer. Ci facciamo chiamare Black Sails e ci occupiamo esclusivamente della gestione delle campagne. La creazione del team ci ha dato l’opportunità di focalizzarci al 100% sulla gestione del processo di generazione di nuovi clienti. Inoltre abbiamo attivato preziosissime consulenze che ci hanno aiutato a migliorare le performance delle campagne.
Quante persone lavorano al progetto dell’applicazione mobile (sia lato prodotto che marketing)? E quante di queste fanno parte del team user acquisition?
Ad oggi il team di marketing consumer conta 23 persone di cui 5 sono parte del team di User Acquisition. Lato prodotto abbiamo 11 persone sul progetto app e stiamo continuando a cercare persone affiatate di crescita.
Da un punto di vista marketing, a quali canali vi appoggiate per sostenere la crescita internazionale e nazionale?
Quelli a cui si affidano tutti e sui quali le persone spendono la maggior parte del loro tempo: Facebook e Google Ads. In aggiunta investiamo su Apple Search Ads e Ironsource. Nel 2020 abbiamo in progetto campagne in programmatic e l’apertura di altri canali come Pinterest e Twitter.
Immagino che gli utenti che acquistino su mobile, non siano necessariamente gli stessi (o con le stesse necessità) di quelli che vanno a stampare fisicamente le foto. Che ruolo hanno giocato questi “nuovi” utenti mobile da un punto di vista di sviluppo prodotto?
Per conoscere meglio i nostri nuovi clienti abbiamo messo in atto uno studio con il professor Boccia Artieri dell’università di Urbino. I nuovi clienti portati dal mobile sono millennials e sono principalmente donne: stampano le proprie foto per affermare se stesse e per fare i regali alle proprie amiche. Abbiamo così creato dei prodotti ad hoc come i Fotokit e le Vintage box, che sono adatti a questo nuovo segmento di pubblico. Inoltre abbiamo inserito nell’app la possibilità di ricevere il prodotto direttamente a casa, dato che i millennials, abituati con Amazon, prediligono la consegna a domicilio.
Se potessi tornare indietro al giorno in cui avete iniziato la vostra avventura nel mondo dei dispositivi mobile, cosa faresti diversamente?
Svilupperei subito anche l’app Android che è stata lanciata solo nel 2017. Inoltre aggredirei subito i mercati esteri: se lo avessimo fatto, oggi ci saremmo trovati un punto più alto della learning curve. Siamo stati la prima app Europea di stampa foto con il lancio della versione iOS nel 2012. Ora vogliamo andarci a riprendere il posto che ci spetta fra i big players di questo settore.
Pensando alle attività fatte per crescere sul canale mobile, che consigli daresti ad altri imprenditori che stanno intraprendendo una sfida simile?
Tre cose fondamentali: in primis creare un’alleanza di cervelli, per citare Napoleon Hill, che sia ispirata da una visione condivisa. Avere una squadra affiatata di successi fa la differenza fra un risultato straordinario e un risultato mediocre. Il team deve essere completamente dedicato al progetto dell’acquisizione in modo da costruire competenze verticali ai canali di acquisizione. Tuttavia la conoscenza va condivisa, ovvero “ideas Worth spreading” perché i nuovi learning su un canale possono portare esternalità positive anche sugli altri. Un bravo imprenditore deve creare un ambiente di sicurezza ideale dove le persone si sentono responsabili del successo del lavoro che fanno ogni giorno e scambiano continuamente idee e soluzioni con i colleghi. In questo mondo in costante mutamento le risposte non le trovi mai da solo, ma devi fare necessariamente affidamento alla tua squadra.
Un’altro consiglio che mi sento di dare a un imprenditore è di attivare delle consulenze. I consulenti esterni, quelli con esperienza sul campo ovviamente, portano un valore aggiunto al team di acquisizione con nuove proposte e consigli utili che derivano dalla loro esperienza in altri settori. Possono aprirci nuovi orizzonti su possibilità che non avevamo mai preso in considerazione proprio perché la iper-focalizzazione sul nostro business in alcuni casi ci impedisce di vedere nuove opportunità. Infine consiglio vivamente di partecipare agli eventi del settore come l’MGS, l’APS o altri eventi di Mobile marketing dove si possono attivare tante proficue collaborazioni.
Un ultima domanda guardando al futuro. Cosa ci possiamo aspettare da PhotoSì (applicazione mobile) nei prossimi 12 mesi?
L’obiettivo di PhotoSì è quello di facilitare sempre di più la creazione di prodotti personalizzati: abbiamo imparato che più è facile e divertente stampare le proprie foto, più le persone sono inclini a farlo e condividono volentieri l’esperienza.
Abbiamo intrapreso la strada dell’AI per raggiungere questo obiettivo e nel 2020 vogliamo fare un passo deciso in questa direzione.
Grazie mille a Manuel e a tutto il team PhotoSì per il loro tempo!
