Per la sezione Startup Nel Mobile, dedicata alle aziende Italiane che operano nel settore mobile, abbiamo parlato con Francesco Scrufari, uno dei soci fondatori di Ulixe e TheLab, una delle realtà più innovative sul territorio italiano.
Ciao Francesco, iniziamo con una domanda semplice, racconta ai nostri lettori chi sei e cos’è Ulixe.
Ciao a tutti, sono socio fondatore e amministratore di Ulixe Group, insieme al mio collega (e socio) Simone Offredo. Siamo partiti ormai 20 anni fa, da una piccola società che voleva portare innovazione nei sistemi gestionali, utilizzando il web come interfaccia rispetto ai sistemi client-server che erano diffusi a fine anni 90, per controllare i processi aziendali.
Negli anni Ulixe è stata una costante a cui si sono affiancate diverse iniziative, alcune meno fortunate, altre invece che ci hanno cambiato la vita, come il progetto Visionbooks che ha vinto le selezioni per il progetto GAP dell’UCLA di Los Angeles dandoci il via per aprire la prima azienda in USA.
Il mondo di Ulixe racchiude diverse realtà, ci puoi raccontare come è organizzato il vostro universo?
Ulixe negli anni si è divisa in realtà differenti: la parte principale, in Italia, è un partner tecnologico per la system integration e lavora principalmente su Torino e Milano, intese come province. Le diverse società si differenziano per l’ambito tecnologico in cui lavorano, in modo da essere verticalizzati, sia per la crescita del personale che per il servizio offerto ai clienti.
Un’altra anima, nata con un progetto del 2010, diventata poi azienda statunitense nel 2011, si occupa di realizzare prodotti rivolti all’utenza finale, venduti tramite gli store di Apple e Google, su tematiche principalmente legate all’intrattenimento, anche se stiamo pianificando di entrare anche nel mercato dei Tool.
Facciamo una parentesi su The Lab, il vostro centro di innovazione per lo sviluppo app. Ad oggi avete 15 applicazioni, 27 milioni di download, 750K MAU, e una media di 4.5 stelle di rating. Qual è il vostro segreto?
Il progetto che ci ha permesso di avere un’esperienza molto importante è stato Lumyer (che continua a darci buone soddisfazioni) ed è un prodotto nato in un momento in cui la realtà aumentata ancora non era gestibile su smartphone e che ha avuto subito un’ottima accoglienza da parte, dove in alcuni mesi siamo cresciuti di 1Mil di utenti mensili. Questo ci ha permesso di lavorare su scala globale e di ottimizzare non solo i nostri modelli di gestione dei carichi, ma anche di lavorare a modelli di business nuovi e con risultati inaspettati.
Questo ha consolidato il nostro modello organizzativo basato principalmente sull’esperienza utente, in modo da plasmare il prodotto e l’interfaccia, su quello che l’utente vuole e non su quello che noi pensiamo debbano fare. Una differenza importante che in pratica si trasforma in analisi di tantissime variabili che partono dalla lettura attenta dei feedback e delle richieste di supporto.
Questi risultati sono sicuramente stati il risultato di tanto lavoro duro e complicazioni che molti startupper non sanno. Ci racconti un aneddoto che ti è rimasto impresso nel vostro percorso di crescita?
Una cosa che mi ha fatto capire l’importanza di dimostrare in modo concreto il valore di un’idea è stato un incontro con un VC italiano, a cui avevamo presentato un’idea “su carta” avvalorata da tante ricerche e tanta grinta, però senza dati reali e MVP.
L’idea era piaciuta e ci avevano proposto di darci un investimento piuttosto irrisorio per il 30% del progetto, mettendo anche garanzie di ritorno dell’investimento, che cadevano sulle persone fisiche dei soci/founder oltre al controllo del progetto tramite un business analyst che inserivano nella startup.
Questo non ci era piaciuto e abbiamo deciso di provare da soli il prodotto e di portare dei numeri a supporto del valore della nostra idea, e questo è stato importantissimo perché non solo, poi sono entrati finanziando la società in modo completamente diverso e con meno quote, ma questo ci ha permesso di attrarre altri finanziatore e fare decollare il progetto.
Come dicevamo, con The Lab avete sviluppato 15 app mobile ad oggi. Che processo seguite per lanciare un nuovo modello sul mercato?
Ci muoviamo in 2 modi differenti: da una parte la selezione di progetti che ci vengono proposti da neo-startupper, che valutiamo sempre (se rientrano nel digital) cercando di dare anche dei feedback e consigli durante gli incontri, in modo che siano sempre incontri valorizzanti per tutti. L’altra cosa che facciamo è quello di cercare applicazioni su aree di prodotto che riteniamo interessanti per fare delle acquisizioni e portarli in azienda, inserendo un modello di business.
Una volta deciso il modello di app da sviluppare, si passa alla segmentazione del mercato. Mercato ampio o di nicchia? E perché?
E’ una domanda a cui rispondere è difficile. E’ tutto legato al valore del mercato di riferimento in quanto la nicchia è più costosa da raggiungere come utenza, ma se il prodotto porta un concreto valore, può essere una strada. Ovviamente se si va sulla massa, è più semplice crescere, sempre che il prodotto copra un bisogno dell’utente.
Una volta lanciata l’app e definito il mercato d’approcciare, quali strategie di mobile marketing impiegate per attirare i primi utenti?
La scelta del canale da utilizzare dipende molto dal tipo di app in quanto c’è un analisi del target di utenti da raggiungere e in base a quello scegliamo il canale. Ad esempio, in Europa e Nord America, lavoriamo molto bene con Facebook (e Instagram) per le applicazioni di intrattenimento. Google invece su tool e app collegate all’e-commerce.
Da un punto di vista tecnologico, invece, che ruolo gioca il tracciamento dei dati per decidere se l’app ha successo e iniziare a scalare?
E’ un elemento fondamentale, soprattutto se parliamo di app distribuite a livello globale in quanto è veramente complesso capire se viene utilizzata nel modo in cui è stata pensata. Un errore di comunicazione grafica, nell’esperienza di utilizzo, o semplicemente una complessità leggermente maggiore dell’utenza target, possono aumentare il tasso di abbandono o la difficoltà di penetrare su un mercato denso di soluzioni che, all’apparenza, possono sembrare simili. Capire se un’app ha una buona viralità, se viene capita e utilizzate nella sua completezza, è fondamentale per capire quanto spingere sul marketing necessario a farla conoscere al più alto numero possibile di potenziali utenti interessati.
Quali consigli daresti, in termini di sviluppo del business ed acquisizione utenti, agli imprenditori che stanno pensando di lanciare un servizio legato al settore mobile?
Una cosa importante è quella di non cercare la perfezione di un prodotto, prima di verificarne l’interesse del mercato. E’ fondamentale lavorare a step e avere il prima possibile metriche che ne evidenziano un interesse, per quanto su un prodotto primordiale. Noi consigliamo sempre un approccio di lean startup, perché sono tantissimi i progetti che partono ma sono molto pochi quelli che continuano a esistere in modo autonomo e sostenibile, quindi è importante essere sempre molto obbiettivi sui risultati e fare scelte difficili.
Un’ultima domanda per guardare al futuro. Quali altre novità ci possiamo aspettare da Ulixe nei prossimi 12 mesi?
Possiamo finalmente annunciare la fusione del nostro TheLab con una realtà altrettanto importante del nostro territorio e settore, che porta la “potenza di fuoco” ad un livello successivo. Questo non solo ci permetterà di velocizzare i processi di creazione di nuovi progetti, e di sostegno alle realtà innovative del territorio, ma ci permetterà anche di creare dei centri di eccellenza tecnologica su diverse tematiche, che sfrutteremo per aumentare la componente competitiva dei progetti attualmente in essere.
