Startup nel Mobile: FantaMaster

Per la sezione Startup Nel Mobile, dedicata alle startup Italiane che lavorano nel settore mobile, abbiamo parlato con Marco Polidori, Head of Marketing e Co-Founder di DigitalGoal, l’azienda che ha lanciato la popolarissima app FantaMaster.

Ciao Marco, raccontaci in breve chi sei e cos’è FantaMaster.

Salve a tutti i lettori di Mobile Marketing Italia, io sono Marco Polidori e mi occupo del marketing di FantaMaster. Vengo dal mondo startup (ne avevo fondata un’altra prima di puntare tutto su FantaMaster) e per qualche anno ho lavorato nel mondo dell’affiliate marketing.

Il progetto FantaMaster nasce un po’ per caso da un’idea del mio socio Pasquale Puzio che sviluppò la versione embrionale di quella che oggi è una delle app più utilizzate per il fantacalcio. Sempre per caso io e lui ci siamo conosciuti online e per i primi 6 mesi abbiamo iniziato a collaborare assiduamente senza mai vederci dal vivo. Il nostro primo incontro offline è stato il giorno del suo matrimonio.

Da quel momento in poi il nostro rapporto si è consolidato e siamo stati in grado di trasformare un side project in un’azienda vera e propria in cui lavorano circa 10 persone. FantaMaster ad oggi ha ottenuto quasi 2 milioni di download e circa 1.1 milioni di utenti registrati con un rating medio sugli store superiore a 4.5 su 5.

Senza grossi dubbi possiamo dire di aver creato uno dei prodotti mobile più interessanti in Italia per quanto riguarda i fantasy game legati al calcio.

Quali sono le principali feature che rendono FantaMaster così popolare tra i giovani in Italia? Come fate a far tornare gli utenti ad utilizzare l’app?

Fin da subito ci è stato chiaro quale dovesse essere il nostro posizionamento nel mercato: noi volevamo creare la migliore piattaforma di gioco che fosse 100% mobile.

Mentre tutte le altre soluzioni presenti sul mercato vedevano nel mobile un’estensione di linea delle loro piattaforme web, noi avevamo chiaro fin da subito che il mercato si stava spostando verso le applicazioni mobile e abbiamo deciso di puntare forte in questa direzione. I risultati ci hanno poi dato ragione in quanto, con queste scelta, siamo riusciti a far breccia nel cuore di tutta la nuova generazione di fantallenatori che utilizza lo smartphone per molte ore durante il giorno e molto di più rispetto alla generazione precedente.

Inoltre, ci siamo dati fin da subito l’obiettivo di voler innovare questo settore con l’utilizzo della tecnologia e siamo stati in grado di sorprendere ogni anno i nostri utenti mettendo a loro disposizione funzionalità esclusive ed altamente ingaggianti.
Tra le tante, posso menzionare il Vice Allenatore: un algoritmo che, analizzando i dati statistici delle prestazioni dei giocatori in squadra, è in grado di stilare una classifica dal “più consigliato” al “meno consigliato”. Oppure le Sostituzioni Live che stravolgono un po’ le regole del fantacalcio tradizionale, dando un ruolo più attivo al fantallenatore anche a giornata di Serie A in corso.

Per quanto riguarda l’aspetto legato alla retention la risposta è semplice: abbiamo puntato tutto sul costruire un prodotto affidabile e super performante.
Mentre gli altri player del mercato avevano problemi tecnici sul mobile, noi siamo riusciti a sostenere la rapida crescita della nostra base utenti senza avere mai grossi problemi. Offrire una piattaforma di gioco affidabile e stabile è il miglior modo per farsi pubblicità e per affermarsi sul mercato.

Quali sono i principali competitor di FantaMaster e come vi differenziate da loro?

In Italia, nel settore in cui operiamo, il leader è Fantacalcio.it che fino allo scorso anno si chiamava Fantagazzetta.

Noi, a differenza loro, siamo focalizzati esclusivamente sul mobile come detto precedentemente e puntiamo in maniera molto più netta sugli aspetti di gaming e entertainment del fantasy game.
Infatti, mentre Fantacalcio.it è una testata giornalistica a tutti gli effetti, noi siamo esclusivamente una piattaforma di gioco: il nostro sito per noi rappresenta soltanto uno dei numerosi canali di acquisizione utenti che utilizziamo nelle nostre attività di marketing.

Da un punto di vista imprenditoriale, come mai la scelta di puntare su un prodotto esclusivamente mobile, mentre in Italia si tende invece a focalizzarsi ancora molto sul desktop?

Il mercato del mobile in Italia è ancora in una fase di sviluppo iniziale, e la differenza risulta lampante anche solo provando a vedere cosa succede in Paesi come la Germania e la Spagna.
In Italia gli advertisers, o meglio i centri media che gestiscono i grossi budget pubblicitari delle aziende, destinano gran parte delle risorse a campagne pubblicitarie che vengono erogate sul web nonostante gli utenti spendano sempre più tempo nelle app scaricate nei loro smartphone.

A mio avviso, le ragioni che ci sono dietro a questa tendenza sono molteplici.
Tra le più importanti, c’è sicuramente una mancanza di competenze tecniche sul mobile che rende più complicato il tracciamento delle performance delle campagne di mobile advertising. Probabilmente, la crescita dell’utilizzo del programmatic advertising aiuterà tutto il settore a risolvere le inefficienze che ci sono al momento.

Qual è il modello di monetizzazione di FantaMaster?

FantaMaster ha il classico modello di business freemium, con il quale gli utenti possono scaricare e utilizzare l’applicazione gratuitamente ma devono sopportare la presenza della pubblicità. Chi vuole, però, può sbloccare delle funzionalità premium a pagamento (tra cui la rimozione degli ads o l’asta live da remoto) che migliorano l’esperienza di gioco e la rendono ancora più divertente.

Internazionalizzazione: si, no, forse?

Sicuramente l’internazionalizzazione è un qualcosa che rientra nei nostri piani aziendali. In questo momento però siamo fortemente focalizzati su FantaMaster perché siamo consapevoli che c’è ancora molto da fare e che possiamo ancora crescere. Abbiamo già in cantiere alcune idee che potrebbero essere interessanti per il mercato europeo, ma in questo momento preferiamo non perdere il focus da ciò che sappiamo di dover fare in Italia.

Da un punto di vista marketing, dove avete focalizzato i vostri sforzi per promuovere FantaMaster quando avete lanciato l’app?

FantaMaster è un progetto completamente bootstrapped. Nel primo anno di attività io e il mio socio abbiamo reinvestito ogni singolo euro nella crescita del progetto. Per cui è facilmente comprensibile quanto fosse fondamentale fin dal principio spendere le poche risorse finanziarie nella maniera più efficiente possibile.

L’aspetto su cui abbiamo puntato molto all’inizio e su cui continuiamo a puntare ancora oggi è il supporto agli utenti. Sono abbastanza sicuro di non sbagliare nel dire che nessun altro player del nostro mercato riesce a rispondere ai propri utenti con la velocità con la quale lo facciamo noi. I nostri utenti possono infatti scriverci su Facebook, Instagram o via email e hanno la certezza che entro pochi minuti riceveranno una risposta. E riusciamo a farlo nonostante gli oltre 1.1 milioni di utenti registrati. Questo può dare l’idea di quanto questa attività sia centrale per noi.

Ricordo benissimo che durante i primissimi tempi, quando il team di FantaMaster era composto solo da me e dal mio socio, ci ritrovavamo a rispondere ai messaggi alle ore più assurde pur di dare l’idea ai nostri nuovi utenti che FantaMaster fosse un’applicazione seria e affidabile.

Quanto è importante l’App Store Optimization quando non si ha un budget illimitato?

L’ASO non è importante, è essenziale – soprattutto quando il budget a disposizione è limitato. FantaMaster, con un pò di fortuna e con un pò di nostra bravura nello stimolare la pubblicazione di recensioni positive da parte degli utenti, è sempre riuscita a posizionarsi nei primi posti della categoria Sport del Play Store e dell’App Store.

In particolar modo, nel periodo di punta dell’anno che va da agosto a fine settembre (momento in cui tutti gli appassionati di fantacalcio si organizzano con gli amici/colleghi per creare una Lega e quindi in cui si fa il grosso dell’acquisizione utenti) siamo stati costantemente nelle prime 3 posizioni degli store.

La campagna di acquisizione di cui vai più fiero? Quella che ha portato risultati migliori?

Senza dubbio la campagna di acquisizione di cui vado più fiero è una campagna di influencer marketing. Più precisamente nel 2017 abbiamo deciso di collaborare con Gli Autogol, famosi nel mondo del calcio per le loro parodie divertenti, con i quali abbiamo prodotto il video dell’asta del fantacalcio di inizio stagione. Questo video solo su youtube ha superato le 4 milioni di visualizzazioni e ci ha permesso di ottenere decine di migliaia di download.

Questa iniziativa è stata molto importante per due ragioni principalmente.
La prima è che per la prima volta nella storia di FantaMaster stavamo investendo diverse migliaia di euro su una singola campagna di marketing, con tutti i rischi e le preoccupazioni che ne conseguivano dato il nostro budget limitato.
La seconda è che quella fu la nostra prima presentazione al grande pubblico che, da quel momento in poi, ci ha conosciuto ed ha iniziato ad apprezzarci per la qualità del prodotto che offriamo.

Gestire le campagne di acquisizione internamente oppure affidarle ai centri media? Quale ha scelto FantaMaster? Perché?

Tutte le campagne di acquisizione utenti sono gestite internamente. Il motivo è semplice: abbiamo tutte le competenze tecniche e strategiche per farlo.
Inoltre in questo modo abbiamo sempre il controllo diretto su ciò che succede e su come viene utilizzato il budget.

Quali sono i principali vantaggi di gestire le campagne internamente?

Il vantaggio principale è sicuramente quello di poter gestire con più rapidità e reattività qualsiasi complicazione possa presentarsi. L’attività di acquisizione utenti necessita costantemente di monitoraggio e ottimizzazione. Poterlo fare in autonomia è un enorme vantaggio competitivo rispetto a chi deve delegare questo tipo di attività.

Allora perché la maggior parte delle start-up affida i propri budget ai centri media?

Bella domanda. Probabilmente per una mancanza di competenze all’interno dei team. Ad ogni modo, credo che questo è un trend destinato a cambiare nei prossimi anni data la centralità che le attività di performance marketing stanno acquisendo all’interno delle aziende.

Quali consigli daresti, in termini di sviluppo del business ed acquisizione utenti, agli imprenditori che stanno pensando di lanciare un servizio legato al settore mobile?

Come prima cosa consiglierei loro di dare la massima importanza ai feedback dei primissimi utenti delle loro applicazioni mobile: il grosso del lavoro di sviluppo sono loro a farlo per noi. Dagli utenti arrivano i suggerimenti migliori su cosa perfezionare dell’app e su dove focalizzare l’attenzione per lo sviluppo di nuove features. Inoltre, è fondamentale costruire un brand e una community intorno alla propria applicazione. In genere gli utenti, dopo un momento di entusiasmo iniziale, tendono ad abbandonare le applicazioni a favore di altre novità del momento.

Personalmente credo che sia possibile limitare questo fenomeno puntando sulla costruzione e sulla condivisione di valori nei quali gli stessi utenti si riconoscono e in ragione dei quali decidono di partecipare attivamente ad una comunità di persone. Riuscire a coniugare questo con lo sviluppo di un ottimo prodotto mobile è la chiave per mettere in piedi un business stabile e durevole nel tempo.

E’ sicuramente un percorso lungo ma che vale la pena di affrontare.

Ringraziamo Marco per la sua disponibilità e per averci raccontato il suo percorso imprenditoriale e la storia di FantaMaster

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