Per la nostra sezione dedicata alle startup Italiane che lavorano nel settore mobile, oggi abbiamo incontrato a Berlino Nicolò Luti, Co-Founder di DiscoEat, una delle app mobile che da qualche anno sta rivoluzionando il modo in cui le persone scoprono nuovi ristoranti.
Ciao Nicolò, puoi spiegare ai nostri lettori, in modo semplice, cos’è DiscoEat?
La nostra missione è quella di fornire una piattaforma che ispiri gli utenti a scoprire nuovi ristoranti e tipi di cucina, e gli consenta di mangiare al ristorante più spesso, permettendo loro di prenotare tavoli con uno sconto fino al 50%. Il nostro obiettivo è inoltre quello di aumentare i ricavi dei ristoranti affiliati migliorando l’utilizzo delle loro risorse con l’aiuto del Dynamic pricing. Vogliamo aiutare i ristoranti a noi affiliati a riempire i tavoli vuoti e far sì che si concentrino maggiormente su ciò che sanno fare meglio: preparare ottimi piatti con ottimi ingredienti.
Alcuni potrebbero pensare, in modo errato, che il servizio offerto da DiscoEat sia molto simile a quello che offre Groupon, ovvero sconti per ristoranti. Ci spieghi in che modo siete diversi?
La differenza tra noi e Groupon – o altre applicazioni simili – è che da una parte noi ci focalizziamo nell’aiutare il ristorante a coprire i costi fissi, portando clienti quando i ristoranti ne hanno più bisogno. Quello che facciamo non è molto diverso da quello che hotel e linee aeree fanno da quasi quarant’anni: Yield Management, ovvero variare i prezzi in base a domanda e offerta. Al giorno d’oggi i ristoranti sono infatti pieni per circa 3/4 ore al giorno, ma pagano costi fissi come affitto e corrente elettrica anche se sono vuoti o chiusi. Questi costi fissi incidono sul prezzo finale del cibo, visto che i ristoranti devono poi coprire tutti questi costi durante le ore di punta (circa 3 ore al giorno).
Dall’altra parte ci differenziamo da altre piattaforme “deal oriented” come Groupon in quanto noi non cambiamo l’esperienza del cliente al ristorante, poiché il cliente stesso non deve comprare un deal per usufruire dello sconto, ma lo sconto si applica al menu al momento del pagamento. L’utente deve solo prenotare il tavolo per l’ora e il giorno desiderati e informare il ristorante della prenotazione al suo arrivo.
Nata nel 2018 a Berlino, DiscoEat ha iniziato a crescere sin da subito, anche con investimenti esterni, in 3 città: Berlino, Colonia e Londra. Come scegliete le città su cui espandere il business?
Abbiamo iniziato a Berlino in realtà per una questione più pratica, visto che sia io che il mio socio in affari viviamo qui da anni e di conseguenza abbiamo creato il nostro network qui.
La scelta delle città in cui espandere è legata a vari parametri tra cui la concentrazione di ristoranti in varie aree della città, frequenza e abitudini a pranzare e cenare fuori casa, penetrazione del mercato internet e di utilizzo di app per prenotare ristoranti, etc.
In generale, c’è un’analisi dettagliata e numerica su ogni decisione che viene presa, dalla scelta della città fino alla decisione di quale ristorante avere sulla piattaforma.
L’app DiscoEat è stata lanciata successivamente al servizio web: quali vantaggi ha portato l’introduzione del servizio mobile?
L’introduzione dell’app, oltre al sito, ha sicuramente avuto un grosso impatto sulla frequenza di utilizzo del servizio da parte del cliente. Avere il servizio “a portata di mano” aiuta a non essere dimenticati e di personalizzare l’esperienza del cliente.
Tornando allo sviluppo di DiscoEat, in che modo siete riusciti a crescere esponenzialmente sia dal lato utente che dal lato ristorante?
La crescita lato clienti è legata alla concentrazione di ristoranti affiliati nelle vicinanze degli utenti, di conseguenza un marketing mirato è fondamentale per crescere e per attirare clienti che possono essere interessati a utilizzare il servizio. In questo modo si possono utilizzare i fondi in maniera più efficiente ed efficace. La nostra strategia principale è quella di suddividere la città in aeree, e crescere area per area in termini sia di domanda che di offerta.
Da un punto di vista marketing, invece, quali sono stati i canali di acquisizione utenti più efficaci?
La strategia di marketing deve essere basata sul servizio e su come i clienti accedono ad esso, e di conseguenza creare un percorso per attrarre i potenziali clienti al servizio e ad utilizzarlo.
L’efficacia di un canale di marketing varia da settore a settore, da città a città e dL’efficacia di un canale di marketing varia da settore a settore, da città a città e dal budget attribuito ad esso. All’inizio è molto importante avere anche una presenza offline, soprattutto per farsi conoscere e avere un primo contatto con i potenziali clienti. È fondamentale “colpire” il cliente in modo da incuriosirlo a scoprire di cosa tratti il servizio, avendo allo stesso tempo un messaggio chiaro. A questo punto bisogna assicurarsi di essere presenti online e avere il brand e il servizio visibile a coloro che lo ricercano. Quindi lavorare con i motori di ricerca è molto importante, anche se in principio non è il canale più efficace.
Nelle fasi iniziali, i canali di promozione più efficaci sono i social media, poiché danno l’opportunità di fare pubblicità più mirate (ad esempio: aree della città specifiche e audience per interessi comuni). Una volta creata la brand awareness, il canale più efficace è il passaparola, che per noi è il canale più importante per l’acquisizione di nuovi clienti.
L’efficacia del canale specifico dipende da molti fattori tra cui la brand awareness, l’importante è testare il più possibile, collezionare le informazioni, analizzarle e identificare le pubblicità con le performance migliori.
Noi a DiscoEat, per esempio, abbiamo notato che nel nostro caso Facebook è un canale che performa meglio rispetto ad altri, poiché che ci da la possibilità di comunicare meglio cosa facciamo. Nello specifico, i video hanno una performance molto più alta.
Se potessi tornare indietro, cosa faresti diversamente da un punto di vista marketing per sostenere la crescita del business?
Credo sia normale fare errori e che anche tornando indietro probabilmente rifarei gli stessi, perché ogni errore ti da la possibilità di migliorare. Una cosa che probabilmente avrei iniziato prima è l’integrazione di un MMP (noi usiamo Adjust), visto che ci avrebbe permesso di avere più numeri per valutare i risultati e di conseguenza ottimizzare prima le campagne di user acquisition.
Quali consigli daresti, in termini di attività di acquisizione utenti, a tutti gli imprenditori che stanno pensando di lanciare un servizio, più o meno specifico, legato al settore mobile?
Ritengo che la cosa più importante sia avere delle basi solide a livello di tracking e struttura dei vari canali, dall’implementazione di un sistema di marketing analytics al setup di un MMP. Solo avendo una struttura che ti consente di collezionare ed analizzare i dati correttamente, si possono prendere le decisioni. Assumere dei consulenti per costruire la struttura corretta può essere la scelta vincente.
Un’ultima domanda in prospettiva futura. Cosa ci possiamo aspettare da DiscoEat nei prossimi 12 mesi? Ma soprattutto, ci sarà un’opzione in Italia?
L’obiettivo nei prossimi mesi è di automatizzare i processi il più possibile per migliorare la scalabilità del business ed espandersi più velocemente. Inoltre ci focalizzeremo molto anche per migliorare ulteriormente la nostra app per renderla più interattiva e più sociale.
Di sicuro mi piacerebbe espandere le attività anche in Italia, ma ovviamente ci sono molte valutazioni da fare. Che sia il 2020 l’anno per espandersi in Italia? Lo scoprirete presto 🙂
